【焦点透视】企业客户市场营销术:来自一线的报告
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【焦点透视】企业客户市场营销术:来自一线的报告
* 来源 :http://www.tesdhq.com * 作者 : * 发表时间 : 2017-09-26 01:26

  随着时间推移、互联网金融崛起,金融市场已然“沸腾”,来自多方面的影响因素,使得金融机构经营压力与日俱增、彼此间的竞争不断。当然,市场经济之中竞争是必然存在、不可避免的,有人视之为“博弈”,但“博弈”的对象是谁?是其他银行吗?笔者认为银行与银行间的“博弈”是存在的,是整体性范畴的博弈,因为市场的“蛋糕”就那么大、即使一个银行被击败退出、也会马上有新的银行渗入进来,只要存在利润空间。作为一线营销人员,我们真正的“博弈”对象是客户,我们的业务调查、风险控制、利益取得,以及他们的银行选择、合作模式、利润让渡,整个洽谈合作的过程就是一场“博弈”,只不过在这一场场“博弈”中,其他银行成为了影响的因素。如果我们的利率比其他银行高或风控要求比其他银行严,但最终还是让客户选择了我们,这就是“博弈”的胜利。

  那么,既然我们是在与客户进行“博弈”,本着“知己知彼”的原则,我们就必须去了解他们,因为随着时代的变迁、他们自身也在不断变化,只有了解他们、才能合理规划“博弈”策略,一击命中、取得“博弈”之胜利。

  随着互联网的快速发展、信用信息网络的不断完善,现今对于注册信息、纳税信息、信用信息、抵押信息等的查询途径愈发丰富且便捷,对于我们银行调查客户而言起到了积极的作用。但另外企业客户方面,他们的股权架构、经营主体、控制人员等变更频率加快,实际经营者与账面代表人内在联系更趋隐蔽性,且关联企业之间关联信息收集难度加大,很多企业人为地控制股权和管理架构设计权、来规避潜在关联,甚至借律漏洞逃避信贷不良时的责任,也就需要我们更加主动地去收集信息进行判断,懂法、。

  随着地产价值波动、动产处理不确定性因素增多,原先受到银行热捧、追逐的重资产实业型企业风险正在扩大,一旦第一还款来源不稳定,其第二还款来源作为风险把控手段的力度正不断下降;而固定资产相对较少、基于贸易性现金流经营、具有稳定第一还款来源的贸易型企业,正逐步为银行所接受,很多贸易融资类产品的开发、贸易链整体授信的设计,很大程度上也预示着“重第二还款来源、轻第一还款来源”的本末倒置的时期已经过去。

  企业自市场竞争、优胜劣汰影响,经营压力不断增大,利润空间被压缩,人力成本提升、市场同业竞争、科技创新能力等多方面因素,决定了现在的企业不再拥有以前“温和舒适”的经营,以往“他们在利润丰厚时、很少与银行计较成本、愿意让渡部分利润给银行、愿意多谈感情”的日子已经过去,如今的他们为了更好的、不被淘汰,对于成本把控非常严格、精打细算。尤其是优质企业,更是依仗自身风险较小、大谈利率优惠方案。日常客户接触中,经常可以听到这么一句话:“我们合作也那么多年了,如果利率差不多,就在你这贷。”利率竞价场景虽然、但目前在金融市场竞争中非常普遍。

  随着越来越多企业的“第二代人”执掌企业,管理人员呈现年轻化,这些人理论学识丰厚、思维创新能力强,甚至不乏许多海归子弟、拥有国外学习和工作的阅历,并将这些思想带回国内、用于企业管理和经营,使得企业的经营模式和管理模式与以前大有不同,这不仅仅体现在经营生产中,与银行的交际洽谈也不例外,他们对于银行新产品的学习适应快并懂得如何充分应用,甚至部分银行产品的需求是来源于他们经营的配套需要,此外对于新的业务合作方案和操作模式均积极向其最有利方面引导,尤其懂得计算和分析。

  由于近年来资金市场、地产市场等波动起伏,部分企业参与到其中,所以融资实际用途趋于复杂,可能移用或部分移动至其他用途,由于新的用途方向对于利润预估存在风险,使得作为第一还款来源的经营性收入难以把控,在周转中风险不断放大。

  企业正常经营的基础是现金流滚动循环,再优质的企业、如果现金流回流出现问题、也可能导致无法经营,而目前经济下、应收款项资金回笼恰恰成为了企业经营中最重要、也是最难把控的问题。很多企业甚至愿意让渡利益给对方、以求现金流及时回流。我们营销人员,在调查分析企业经营的时候,除了需要关注其生产能力、销售能力外,对现金流周转也不容忽视。以上只是笔者对于企业变化的一个认识,除了以上变化外、其他变化仍有很多,也就需要我们一线营销人员深入了解调查企业之变化,将收获的信息用于“博弈”。“博弈”中,我认为2个环节是我们一线营销人员在工作中必须要努力去做好的:

  1.尽职调查、主动思考。企业是“活”的,不是几张报表、几个数据就能描述概括出来的,时代在变化、科技在发展,我们的调查渠道在增多、企业的规避措施也在丰富,在这场调查和被调查的“博弈”中,我们一线营销人员必须明确责任:调查是为了风控、风控是为了避免银行资产的损失,我们需要尽自己所能、积极主动从多个维度去了解调查客户、获得信息后主动思考,就如同是用自己个人的钱贷款给企业一样,只有做到这样、才能充分了解客户、时时分析、进退自如。

  信息的收集和掌握,是为我们下一步最关键的环节做准备——谈判“博弈”。在了解客户后、我们主观上会形成“做与不做,怎么做”的想法,当然希望实现利润最高、风险最小、价值最大,但客户关注的点跟我们恰恰相反,这就需要我们展示营销人员的谈判才能,一名优秀的一线工作者、一定是一个善于客户的“谈判家”,在谈判中,懂得用调查分析收集的信息、积极主动把控谈话过程、利害明晰、因势利导、进退有序、掌握分寸,让客户让渡利益给银行却能留给客户“共赢”的感觉。市场营销是一个宽泛的领域,不是一朝一夕可以了解和掌握的,但作为银行的一线营销人员,我们有责任和义务去正面市场营销,要主动学习分析、善于与人沟通、凡事积极思考、敢于做出判断,只有经过这样的“磨练和洗涤”,日积月累之下、必将有所收获,成为银行业务发展的一名“好兵”。(浙江鄞州农村合作银行潘火支行桂彦哲)

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